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BRIGHTPATHブログ

原因 ①　
問い合わせの入口が極端に限られている

多くの工務店では、

• 住宅展示場への来場
• 既存顧客からの紹介

に集客を大きく依存しています。

しかしこの２つは、母数が増えにくい集客手段です。
展示場に来る人、紹介される人が増えなければ、問い合わせ数も頭打ちになります。
結果として、頑張っているのに数字が伸びない状態に陥ります。

原因 ②　
検討初期層と接点を持てていない

現在の住宅検討者は、いきなり展示場に行くことはほとんどありません。
まずはWebで情報を集め、比較し、候補を絞ってから行動します。

その段階で

• ブログが少ない
• 施工事例の説明が浅い
• 考え方がわからない

状態だと、展示場に来る前に候補から外されることになります。

原因 ③　
紹介が仕組み化されていない

工務店の中には、広告や集客施策をほとんど行っていなくても、「知人からの紹介」「OB施主からの紹介」で、一定数の問い合わせや受注が発生しているケースがあります。

しかしその多くが、

• なぜ紹介につながったのか
• どの対応や満足ポイントが評価されたのか

を整理しないまま、偶発的な紹介に頼っている状態です。

そのため、

• 紹介が多い年と少ない年の差が大きい
• 担当者やタイミングに左右される
• 問い合わせ数が安定しない

といった問題が起こります。

つまり、「紹介が発生している＝集客が安定している」わけではありません。
紹介を再現できる仕組みに落とし込めていないことが、問い合わせが伸びない原因になっています。

原因 ④　
展示場でしか魅力を伝えられていない

展示場ではしっかり説明できても、Web上では

• 強み
• 考え方
• 人柄

がほとんど伝わっていない工務店も少なくありません。
この状態では、「話を聞いてみたい」と思う理由が生まれず、問い合わせにつながりません。

原因 ⑤　
展示場・Web・営業が分断されている

展示場の説明、Webの内容、営業時の話がバラバラだと、検討者は無意識に違和感を覚えます。

情報が分断されていると、

• 印象が残らない
• 理解が深まらない
• 比較で負けやすい

という悪循環が起こります。

改善設計 ①　
展示場に来る前の接点をつくる

展示場は「最初の入口」ではなく、「納得を深める場」です。
ブログや施工事例で事前に価値観や方向性を伝えることで、来場前から「合いそうな会社」として認識されやすくなります。

改善設計 ②　
比較段階で選ばれる理由を明確にする

検討者は複数社を同時に見ています。
その中で選ばれるためには、

• なぜこの提案なのか
• どんな考え方で家づくりをしているのか

を明確に伝える必要があります。

価格や性能以外の判断軸を示すことが重要です。

改善設計 ③　
紹介につながった要因を可視化する

紹介は信頼の結果ですが、その理由が見えなければ再現できません。
施工事例や施主の声を通じて、「どこが評価されたのか」を整理し、発信に反映させます。
これにより、紹介が偶然ではなく、積み上がる仕組みに変わります。

改善設計 ④　
展示場・Web・営業の情報をそろえる

Webで見た内容と、展示場や営業の話が一致していると、検討者の理解と安心感は一気に高まります。
逆に情報がズレていると、無意識の不信感につながり、問い合わせを逃します。

改善設計 ⑤　
問い合わせまでの動線を整理する

「気になったら次に何をすればいいか」が明確でないと、検討者はそのまま離脱します。
施工事例・ブログの先に、自然に問い合わせへ進める導線を設けることが重要です。

展示場に来る前の「判断材料」を用意する

ポイント

• 展示場は最初の入口ではない
• 事前比較の段階で候補に入る必要がある
• Web上で判断材料を揃えておく

多くの工務店は「展示場で説明すれば伝わる」と考えがちです。しかし、検討者は展示場に来る前に、すでに比較を終えています。
ブログや施工事例で

• 家づくりの考え方
• 得意分野
• 実例

を伝えておくことで、「話を聞く価値がある会社」として認識されやすくなります。

紹介に頼らず「選ばれる理由」を言語化する

ポイント

• 紹介される理由は必ず存在する
• 感覚ではなく言葉にする
• 紹介以外の検討者にも価値を伝える

紹介が多い工務店ほど、「なぜ紹介されているのか」を整理できていないケースがあります。
紹介の背景にある評価ポイントを言語化し、ブログや施工事例、会社紹介に反映させることで、紹介がなくても選ばれる理由が伝わるようになります。

問い合わせ前の不安を先回りして解消する

ポイント

• 不安が残ると行動しない
• 費用・人・流れが見えないと止まる
• 事前に安心材料を用意する

検討者が問い合わせをためらう最大の理由は、不安が残っていることです。
費用感がわからない、営業が強そう、誰が担当するかわからないといった不安があると、行動に移せません。
ブログや施工事例で、家づくりの流れやスタッフの考え方を伝えることで、心理的ハードルを下げることができます。
問い合わせは、「不安が解消された瞬間」に発生します。

情報発信を「営業の代わり」に使う

ポイント

• すべてを対面で説明しない
• Webで理解を深めてもらう
• 商談の質を上げる

展示場や紹介に依存している工務店ほど、営業で説明する前提になっています。
しかし、事前に情報発信をしておくことで、営業が担っていた役割の多くは代替できます。
考え方や判断基準をブログで伝えておくことで、問い合わせ時点で理解が進み、商談もスムーズになります。
結果として、問い合わせ数だけでなく成約率にも好影響が生まれます。

問い合わせまでの流れを一貫して設計する

ポイント

• 入口は複数あっていい
• 伝える内容は一本にする
• 流れとして設計する

成果を出している工務店は、展示場・紹介・Webを別々に考えていません。
どこから接触しても、最終的に同じ価値観や強みが伝わるように設計しています。
ブログで興味を持ち、施工事例で納得し、問い合わせにつながる流れを作ることで、安定して成果が出るようになります。
単発の施策ではなく、全体を一つの流れとして設計することが重要です。